rangkuman pemasaran haji dan umrah

STRATEGI PROMOSI

A.           Komunikasi Pemasaran

Komunikasi dapat dipahami dengan menguraikan dua unsur pokoknya, yaitu komunikasi dan pemasaran. Komunikasi adalah proses pemikiran dan pemahaman yang disampaikan antar individu atau antara organisasi dengan individu. Sedangkan pemasaran adalah sekumpulan kegiatan dimana perusahaan dan organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai (pertukaran) antara mereka dengan pelanggannya. Komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh pembeli dan penjual.

B.            Tujuan Promosi

1.    Supaya yang kita sampaikan dapat mengerti, sebagai komunikator kita harus menjelaskan kepada komunikan (penerima) dengan sebaik-baiknya dan tuntas sehingga mereka dapat mengerti dan mengakui apa yang kita maksud

2.    Memahami orang lain. Sebagai komunikator harus mengerti benar aspirasi masyarakat tentang apa yang diinginkan kemauannya

3.    Supaya gagasan dapat diterima orang lain

4.    Menggerakan orang lain untuk melakukan sesuatu

C.           Bauran Promosi

Bauran promosi adalah perangkat atau variabel-variabel promosi yang digunakan oleh organisasi atau perusahaan-perusahaan untuk memperkenalkan produknya agar dapat mempengaruhi sehingga tujuan perusahaan tercapai. Variabel dalam promotion mix yaitu:

1.      Periklanan

2.      Personal selling

3.      Publisitas

4.      Promosi penjualan

D.           Strategi Promosi

Strategi merupakan suatu rencana permainan untuk mencapai sasaran yang diinginkan dari suatu bisnis (Kotler). Promosi adalah aktivitas-aktivitas sebuah perusahaan yang dirancang untuk memberi informasi, membujuk, atau mengingatkan pihak lain tentang perusahaan yang bersangkutan dengan barang-barang serta jasa-jasa yang ditawarkan olehnya (Sigit). Strategi promosi adalah kegiatan perusahaan untuk mendorong penjualan dengan mengarahkan komunikasi-komunikasi yang meyakinkan para pembeli (Moekijat).

E.            Strategi Pengeluaran Promosi

Rule of thumb yang dapat  digunakan dalam penentuan besarnya pengeluaran promosi:

1.    Marginal Approach: memberi jalan keluar bahwa pengeluaran optimal untuk masing-masing metode promosi ditentukan dengan kondisi Marginal Revenue=Marginal Cost

2.    Breakdown Method, terdiri atas:

a.       Percentage of sales Approach: besarnya anggaran promosi ditentukan berdasarkan persentase tertentu dari penjualan.

b.      Affordable Method: ditetapkan berdasarkan perkiraan manajemen mengenai kemampuan keuangan perusahaan.

c.       Return on Investment Approach: pengeluaran dianggap investasi.

d.      Competitive Parity Approach: anggaran promosi harus sesuai dengan pengeluaran promosi pesaingnya.

3.      Build Up Method: dilakukan dengan cara menentukan tujuan-tujuan iklan, personal selling, dan sales promotion dari setiap lini produk.

f.              Strategi Bauran Promosi

Strategi ini berupaya memberikan distribusi yang optimal dari setiap metode promosi. Berikut ini adalah faktor-faktor yang menentukan bauran promosi:

1.      Faktor pasar

2.      Faktor pelanggan

3.      Faktor anggaran

4.      Faktor bauran pemasaran

G.           Strategi pemilihan media

Pemilihan media memerlukan dua keputusan, yaitu:

1.      Cost per thousand contacts comparison

Dalam metode ini, pemilihan media dilakukan berdasarkan jumlah kontak yang terjadi tanpa memperhatikan kualitas kontaknya

2.      Matching of audience and media characteristics

Dengan menentukan target khalayak lalu membandingkan karakteristiknya dengan karakteritik berbagai media.

H.           Strategi Penjualan

Masalah-masalah yang harus diatasi dalam strategi penjualan:

1.        Apakah penekanan diutamakan pada mempertahankan pelanggan saat ini atau menambah pelanggan yang ada

2.        Meningkatkan produktivitas wiraniaga

3.        Siapa yang harus dihubungi bila berurusan dengan pelanggan organisasi

4.        Besarnya amarda penjual yang efektif

5.        Metode kontak wiraniaga dengan pembeli

6.        Jenis penjual yang digunakan:

-          Company salesforce

-          Contractual salesforce

7.        Struktur armada penjual

STRATEGI PEMASARAN DALAM PRODUCT LIFE CYCLE (PLC)

A.           Siklus Hidup Produk (PLC)

PLC yaitu suatu grafik yang menggambarkan riwayat produk sejak diperkenalkan ke pasar sampai dengan ditarik dari pasar. Pendekatan strategi secara PLC ini tumbuh dengan berlandaskan pada pengertian tentang alur kehidupan dari produk-produk atau jasa yang dihasilkan suatu perusahaan, mulai dari tahap pengenalan (introduction), pertumbuhan (growth), dan kematangan (maturity) sampai menuju tahap penurunan (decline).

B.            Karakteristik Tahap-tahap dalam PLC

	TAHAP DALAM PLC
	Introduction	Growth	Maturity	Decline
Penjualan	Penjualan rendah	Penjualan meningkat dengan cepat	Puncak penjualan	Penurunan penjualan
Biaya	Biaya per konsumen tinggi	Biaya per konsumen sedang	Biaya per konsumen rendah	Biaya per konsumen rendah
Laba	Negatif	Laba yang meningkat	Laba tinggi	Laba yang menurun
Pelanggan	Innovators	Early adopters	Middle majority	Laggards
Pesaing	Sedikit	Jumlahnya meningkat	Jumlahnya tetap meski mulai menurun	Jumlahnya menurun
Tujuan pemasaran	Menciptakan product awareness and trial	Memaksimumkan pangsa pasar	Memaksimumkan laba dan mempertahankan pangsa pasar	Mengurangi biaya dan memerah merek tsb

C.           Dasar Pemikiran PLC

Produk diciptakan sebagai salah satu dari sekian banyak alternative pemecahan untuk memenuhi suatu kebutuhan. Sebagai contoh, manusia mempunyai kebutuhan akan alat bantu hitung, kemudian untuk memuaskan kebutuhan tersebut diciptakanlah kalkulator dan komputer. Kebutuhan ini berkembang sepanjang waktu sesuai dengan berkembangnya kegiatan perdagangan. Perubahan tingkat kebutuhan dapat dijelaskan dengan Demand Life Cycle Curve (DLcC) yang melalui tahap-tahap Emergence, Accelerating growth, Decelerating growth, maturnity dan Decline.

Dalam suatu DtLC tertentu akan terlihat berbagai bentuk produk yang secara silih berganti memnuhi kebutuhan tertentu pada suatu saat. Misalnya kalkulator, mulanya berukuran agak besar dengan fungsi penjumlahan, pengurangan, perkalian, dan pembagian saja. Kemudian berkembang dengan kalkulator dan semikomputer. Perubahan-perubahan inilah yang menunjukan adanya masa timbul dan tenggelamnya suatu produk dan yang kemudian menimbulkan konsep PLC.

D.           Strategi Pemasaran dalam Tahap PLC

1.      Tahap Perkenalan (Introduction)

a.      Rapid Skimming Strategi

Dilaksanakan dengan jalan menetapkan harga tinggi untuk memperoleh laba kotor per unit sebanyak mungkin, serta dengan melakukan promosi yang gencar untuk meyakinkan konsumen tentang kualitas produk walau harganya mahal. Cara ini biasanya untuk mempercepat laju penerobosan pasar.

b.      Slow Skimming Strategi

Dijalankan dengan menetapkan harga yang tinggi untuk memperoleh laba kotor per unit sebanyak mungkin dan promosi yang rendah agar biaya pemasaran tidak terlalu tinggi.

c.       Rapid Penetration Strategi

Dilakukan dengan menetapkan harga yang rendah dan promosi yang agresif. Tujuannya yaitu untuk memperoleh penerimaan pasar yang cepat dan memperoleh pangsa pasar yang besar.

d.      Slow Penetration Strategi

Dijalankan dengan menetapkan harga yang rendah untuk memperoleh penerimaan yang besar dari konsumen dan promosi yang rendah agar biaya pemasaran tidak membengkak.

2.      Tahap Pertumbuhan (Growth)

a.      Rapid Growth

Tahap ini ditandai dengan melonjaknya tingkat penjualan perusahaan dengan cepat karena produk telah diterima dan diminati pasar. Seiring meningkatnya penjualan, laba juga meningkat karena biaya produk menjadi murah. Selain itu biaya promosi juga dibebankan pada volume yang lebih besar. Distribusi juga akan semakin banyak outlet yang diperlukan sehingga penambahan retailer akan menjadi kebutuhan perusahaan. Bentuk strategi pada tahap ini antara lain penyempurnaan produk, pengembangan segmen pasar baru, penambahan saluran distribusi baru, selective demand stimulation, dan pengurangan harga untuk merebut konsumen baru.

b.      Slow Growth

Tahap ini penjualan masih meningkat, namun dengan pertumbuhan yang semakin menurun. Strategi ini sebagian besar difokuskan untuk memperkuat dan mempertahankan posisi pasar serta membangun kesetiaan konsumen dan penyalur.

3.      Tahap Kedewasaan (Maturity)

Ada dua strategi utama yang dapat diterapkan pada tahap ini, diantaranya yaitu:

a.       Defensive strategy: tujuannya untuk mempertahankan pangsa pasar dari pesaing dan menjaga kelompok produk dari serangan produk substitusi. Bentuknya yaitu berupa modifikasi bauran pemasaran untuk memperoleh tambahan penjualan.

b.      Ofensive strategy: bentuknya yaitu modifikasi pasar dan modifikasi produk.

Alternatif lainnya:

-          Strategi perbaikan mutu

-          Strategi perbaikan ciri

-          Strategi perbaikan model

4.      Tahap Penurunan (Decline)

Alternatif-alternatif yang dapat dilakukan:

a.       Menambah investasi agar dapat mendominasi/menempati posisi persaingan yg baik

b.      Mengubah produk/mencari manfaat baru pada produk

c.       Mencari pasar baru

d.      Tetap pada tingkat investasi perusahaan saat ini sampai ketidakpastian industri dapat diatasi

e.       Harvesring strategy untuk mewujdkan pengembalian uang tunai dengan cepat